מכירת המייעצת היא טכניקה מכירות המערבת אמון וטיפוח שותפויות עם לקוחות. איך זה יכול לעזור לעסקים להגדיל את המכירות ולא רק לטווח הקצר אלא לטווח ארוך תוכנית מכירות ? המשמעות האמיתית של מכירת מייעץ עומד לשרת את הלקוחות. לא סתם אומרים את המילים, אבל באמת מנסה למצוא מוצרים או שירותים המתאימים או כדי לפתור בעיות של לקוחות. החברה חייבת להיות מוטיבציה אמיתית לסייע ללקוחות שזה יהיה היעיל ביותר. מכירת המייעצת כרוך להיות מעורב בקשר מתמיד ואינפורמטיבי עם הלקוחות על מנת לקבל תחושה לגבי הצרכים שלהם כל כך תשובות מתאימות ניתן לספק להם. במודל מייעץ למכור את נציג המכירות הופך להיות יועץ. הנקודה בגישה זו הוא כדי לספק פתרונות.

רוב החברות עדיין טבוע עמוק גישה של לקוחות לשכנע כי המוצרים שהם מוכרים הם הטובים ביותר עבור כולם. שיווק "נישה לקבוצות קטנות המותאמות יותר סייע לשנות את זה. כאשר צרכי הלקוח לא נבדקות באמת אנשים יכולים להיות כבוי על ידי מציעים כי הם לא שומעים שום דבר שבאמת עוזר להם או גורם להם להרגיש בעלי ערך. לדוגמה, סוכן מכירות רכב היא להציע את הדגם העדכני ביותר של כלי רכב על זוג צעיר עם שני ילדים קטנים. בגישה הישנה סוכן המכירות צפוי למכור את התכונות החדשות מדהים של המכונית. הוא אומר להם שיש לה הנעה קדמית, הוא מסוגל להגיע למהירות גבוה כמו 100 קמ"ש, יש לה פנים עור sunroof וכו '

גישה זו מתעלמת בבירור צרכי הלקוחות וזו הסיבה הזוג נמצא שם מלכתחילה. מכירת המייעצת עושה בדיוק את ההיפך. במקום לראווה את יתרונות המודל החדש ואת persontalks מכירות הזוג על מה שהם זקוקים למכונית חדשה ומייעץ להם על איזה סוג של מכונית יש תכונות אלה. בנוסף, הסוכן מציע רעיונות הם אולי לא נחשב כי היא חקר, או חונך ומה רכב משפחתי צריך להציע. היא עשויה להצביע על תכונות הבטיחות, כולל כריות אוויר בצד ואת היכולת לנקות את המכונית או לקבל מושבים לרכב פנימה והחוצה.

בנוסף, בגלל שהם צעירים מחירי הדלק גבוהים כל כך, היא לנסות למצוא להם מכונית עם קילומטראז גז גדולים גם אם זה אומר משהו קטן (ו עמלה קטן יותר) מאשר מיניוואן או SUV. זה נכון במכירות המחשב, הטלפון הסלולרי מכירות, מכירות רהיטים ועוד. ב מייעץ למכור את נציג המכירות הוא מודאג לגבי מקבל בכושר הנכון עבור הלקוח כמו גודל של ועדת שלהם. למה? כי יש יתרונות בכך.

היתרונות של מכירת המייעצת

מכירת המייעצת היא חלק ממגמה חדשה לקראת אתיקה עסקית ובאמת משרת לקוח או שותף עסקי. לעשות חיפוש בגוגל על ​​חמלה עסקים ישנם אתרים רבים, מאמרים וספרים ובלוגים בנושא. אהבה של טים סנדר הוא רוצח App הוא ספר נהדר על חמלה עסקים. בספר זה הוא אומר מי מאתנו אוהב להשתמש כנקודת בידול בעסק יפרידו את עצמנו מהמתחרים שלנו בדיוק כמו ברמה עולמית רצים למרחקים להפריד את עצמם משאר החבורה נגררת מאחוריהם. אנשים תחושת אכפתיות אמיתית הלקוחות הם אנשים. כמו רובנו הם תחושת שווא נטו לכיוון האמיתי. לפיכך, ואם סוכן מכירות (ואת החברה) פועלת מתוך דאגה אמיתית ללקוח, הם עלולים לאבד מכירות פה ושם בגלל להתאים אמיתי אמיתי עבור הלקוח לא היה שם, אבל הם יקבלו הכוללת.

תרגול מכירת המייעצת מוצלחת

כאשר חברה מתחילה לשלב מייעץ למכור שלהם לתוך תוכנית מכירות מודל והדבר הראשון שיש לזכור הוא השירות של הלקוח. זה כולל ייעוץ ופתרון בעיות ולתת מכירת ללכת אם זה לא מתאים. זה לא רק על מכירת מוצרים. Scratch כי המנטליות הישנה! לפתח אסטרטגיה מוכוון לקוח המספק מחזיר אמת אנשים מכירות צריך לקבל הכשרה של ממש מקשיב, אמפתי תקשורת ומכירה מייעץ. לקוחות צריכים להיות בסקר שגרתי קשר ומכובד. זה נשמע אירוני אבל למכור מייעץ וחברה לא צריך להיות מודאגים יתר על המידה על ביצוע מכירות.

גם אם הלקוח מחליט לקנות מוצר שיכול לתרום מציעים רווח גבוה זה צריך להיות האינטרס שלהם לעשות זאת. אם זה לא, יותר אפשרויות מתאימים אחרים יש להציע וזה כולל ביצוע שיחה למתחרה אם כל הבית, האפשרויות מוצו! זוהי הנקודה החשובה ביותר שיש לזכור בעת תרגול למכור מייעץ. עם זאת, ואתה יכול לשכנע את הלקוחות כי החשש הגבוה ביותר של החברה הוא שביעות הרצון שלהם ולא רווחים. החשיבות ואת הסבירות שלקוח זה להישמר במשך זמן רב מאוד לא יכול, טוב להיות undersold.

כאסטרטג מיתוג אישי דובר מקצועי, Lethia אוונס היא מתלהבת ללמד אנשים איך לחשוב, לעבוד ולחיות בעוצמה! היא עובדת עם רמקולים solopreneurs יוזמה שרוצים לבנות מותג מיליון דולר באמצעות חיתוך קצה אסטרטגיות שיווק באינטרנט כי למשוך יותר לקוחות ולהגדיל רווחים. לקבלת מידע נוסף על Lethia אוונס בינלאומי בע"מ בקר http://www.LethiaOwens.com

נתקלתי היום מאמר המסביר כיצד חברות ניתן ליישם בהצלחה את החברה המנדט תוכנית מכירות ולהיות בטוח שכל אנשי המכירות הם הבאים זה.

מצאתי את העצות הניתנות במאמר זה להיות מטריד מאוד לי, במיוחד משום שהוא חדש ולא מתוך ספר עשרים בן מבית הספר הישן של המכירה.

תמצית המאמר היא זו: חברות מתכוונים ליישם תוכנית מכירות חדשה חייבים לעשות את זה חובה, צריך להחזיק את אנשי המכירות אחראים בעקבות זאת, חייב לתת אנשי המכירות יודעים כי מנהלי יבדוק כדי לוודא את התוכנית החדשה היא שעוקבים אחריו, ומשחק את התפקיד צריך להיעשות אימונים כדי ללמד אנשי המכירות כיצד להשתמש תוכנית מכירות חדשה.

הרגשתי צמרמורת שלי כשאני קורא את החלק על איך מנהלים תקיים וחשבון אנשי מכירות, וכן יבדוק כדי להיות בטוח כי התוכנית היא שעוקבים אחריו. תפסתי מיד את התמונה של משוגעת סטריאוטיפיות, "דיקטטור קטן" מנהל מכירות מי אימה המכירות שלו או שלה באמצעות מיקרו ניהול הזמנות בוטה.

האם זה סוג של אנשי מכירות ארגון טוב היה רוצה לעבוד? אני נדהם, כי עצה זו היא מסוג עדיין נתון בימינו.

יש לי גם בעיה גדולה עם תפקיד המנדט משחק אימון. אני שונא משחק תפקיד. תמיד יש ותמיד יהיו. אני חושב שהם טיפשים בזבוז זמן מוחלט. הם אסרו לחלוטין מתוכניות האימונים שלי. הבעיה הגדולה ביותר עם משחק תפקיד הוא שהם לעולם לא מציאותי. למעשה, אם אתה רכבת מכירות דרך משחק תפקיד, הוא יהיה עיוור לחלוטין צדדית blown החוצה כאשר הפגישה עם סיכויים אמיתיים שיש להם בעיות אמיתיות ההתנגדויות האמיתיות. כל המכירות דיאלוגים למשל אני משתמש בתוכניות שלי הגיעו מינויים מכירות אמיתי, אלה שביצעו גם את עצמי או אנשי מכירות אחרים שאני מכיר ובוטח בהם.

כשהייתי במכירות, אני כמעט תמיד שחקן העליון. הפעמים היחידות שאני לא שחקן העליון היה תוך כדי עבודה בחברות כי היה תהליך המכירה המנדט שאני נדרש לבצע. זה תמיד הביך אותי, מדוע חברות הכריחו אותנו לפעול על פי התוכנית שלהם היה לשכור מנוסה נציגי המכירות. למה לא להעסיק אנשים מנוסים היישר במכללה? הם לא יהיו מראש הגה רעיונות של איך למכור, לא תהיה לך כל ניסיון או הכשרה מוקדמת, ולכן יהיה עיוור אחרי מערכת של החברה , בלי לשאול שאלות.

הנה כמה המציאות כי מנהלים ומנהלי מכירות חייב להתמודד עם:

1. אם אתה רוצה כוח מכירות מנוסה עם רקורד מוכח, אתה חייב להבין כי הם כבר יודעים איך למכור. אחרת איך הם יכלו יש רקורד נהדר? ניסיון לאלץ אותם ללמוד מערכת חדשה ופעל זה שולל את הכישרון שלהם ואת הניסיון להשמיד מיד מעמד המפיק העליון שלהם. אנשי מכירות מוכח להצטיין ולבצע במקרה הטוב ביותר שלהם כאשר טופלו כמו קבלנים עצמאיים.

2. אם אתה באמת רוצה ליישם מנדט מכירות החברה לתכנן, הדרך היחידה לעשות את זה בהצלחה עם מחזור מעט היא לשכור אנשים עם ניסיון אין זכות מבית הספר. וגם אז, אתה עדיין תהיה הרבה יותר טוב עם דבק אופציה 1.

אם אתה רוצה ארגון מוצלח, לשכור את הטובים ביותר במקום האמון שלך בהם, כי הם יודעים איך למכור. הם עשו את זה לפני והוא יכול לעשות זאת שוב בשבילך. אין לשבש את הביצועים שלהם

ולערער ההצלחה של כולם על ידי לאלץ אותם משהו על זה היא מיותרת לחלוטין.

It often happens that sales and marketing are always mixed up or confused as the same thing. The reality is that while both sales and marketing are interconnected on some level, they are also very different from one another. These very critical departments in any business organization are in actuality two separate business entities that are often merged with one other for the maximization of profits, since sales and marketing personnel rely on each other to get the job done.

Sales plans and marketing plans are an essential for the proper management of a business. So, what are the basic ingredients to a well-written sales and marketing plan? Like most other plans there are three steps: A.) know where you are, B.) know where you want to go, and C.) map out how to go from A to B.

Marketing Plan
A marketing plan is typically designed to establish a framework for management to use as they pursue the marketing and sales objectives. It should be built on the results of your market research and the specific value proposition of your product or service.

A marketing plan typically consists of the following components:

• Sales Goals
• Public Relations
• Economic Environment
• Industry Environment
• Customer Profile
• דמוגרפיה
• מגמות
• תחרות
• Marketing Channels
• Sales Tactics
• תמחור
• אריזות
• Sponsoring
• Marketing Calendar

Sales Plan
Writing a sales plan takes skill – in essence it is a small business plan that includes the strategic and the tactical. The next basic question is what angle do you take for your sales plan? Is it for a geography (eg the west)? A vertical industry (eg financial services)? One of your product lines? Just you? Is it all of the above? What are you and your team being tasked to achieve? Simple questions but keep in mind that the answers will then determine who is involved in creating this plan (eg in product management, marketing, your sales team, partners, etc.).

Finally, what role does marketing play in your plan? This is not the place to usurp the entire strategic marketing plan for the company. You know the one: it includes building brand recognition, awareness and strategic goals for future offerings. No, in your plan you need to address marketing's role in demand creation: directly supporting you, the sales guy, by creating demand, generating leads and moving new opportunities into your sales funnel. Make sure you and your marketing folks clearly understand this and are on the same page.

שיווק ממלא תפקיד חיוני במיזמים עסקיים מוצלחים. כמה טוב את התוכנית לך לפתח שווקים העסק שלך, יחד עם ניהול תוכניות ניהול פיננסי, תביא בסופו של דבר לקבוע את התואר של הצלחה או כישלון.

המרכיבים העיקריים של מכירות מוצלח תוכנית השיווק הם:

* כדאי לדעת את הלקוחות שלך - אוהב שלהם, אוהבים וציפיות
* כדאי לדעת המתחרים שלך - החוזקות והחולשות שלהם.

על ידי זיהוי גורמים אלה, אתה יכול לפתח אסטרטגיה שיווקית אשר תאפשר לך לעורר ולמלא את צרכי הלקוחות, להבין טוב יותר את המתחרים לזהות שינויים בשוק אשר יכולים להשפיע על השורה התחתונה.

מטרת מכירות תוכנית שיווק היא להגדיר את השוק שלך, כלומר, לזהות את הלקוחות ואת המתחרים, להתוות אסטרטגיה למשוך ולשמור לקוחות לזהות צופים שינוי. העסק שלך לא יצליח פשוט כי אתה רוצה את זה כדי להצליח. זה דורש תכנון זהיר ועל הבנה מעמיקה של השוק לפתח אסטרטגיה שתבטיח הצלחה.

Understanding the Marketplace

Generally, the first and most important step in understanding the market is to study it through market research. In the case of a franchise, the franchisor has developed a marketing program, so you will need to review the program he or she has provided. Look over the plan to determine what product/service you will offer and write a description of it. Even though a franchisor has described your product or service, it is a good idea to develop and write your own description because this process helps you to know your product or service–a key variable in any successful marketing plan. When describing your product or service outline what you feel are its unique aspects, and explain how or why these aspects will appeal to customers. Emphasize the special features that you feel are its selling points. These features are what you will use to convince customers to purchase your product or service.

Next go over sales projections, determining if there is a demand for the product or service. In the case of a franchise, the franchisor will have developed the projections. Study this data to see how he or she arrived at these projections. This will help you to better understand how the marketplace operates relative to your product/service, and it can help you develop the skills necessary to identify and anticipate changes in the marketplace. Start your own file on marketplace trends. Periodically review your data, looking for shifts in the market. If changes are occurring, you should modify the marketing plan to coincide with these changes. In franchise operations, it is customary for the franchisor to update the marketing plan periodically to reflect changes in the marketplace and to keep the marketing program current.

A marketing plan should answer these questions:

* Is this product or service in constant demand?
* How many competitors provide the same product or service?
* Can you create a demand for your service or product?
* Can you effectively complete in price, quality and
delivery?
* If a franchise, will the franchisor price the product or service to give you the projected profit?

Review your program to ensure that it answers these questions. If your plan doesn't answer the questions, it will need to be modified, or you will need to devise a strategy that will provide a means for answering them. When you are satisfied that you understand the program, how the market operates and how to identify market shifts and trends, start writing the marketing section of your business plan.

Even if you adopt a marketing program that has been developed elsewhere, it is your responsibility to promote your product or service by cultivating the marketplace, ie, attracting and keeping customers. You can accomplish this aim by knowing your market, your customers, your competitors and your product/service. Don't rely solely on the program provided by a franchisor or others, gather and assess your own data using the techniques outlined in your plan. By gathering and analyzing this information, you will be better able to determine if your program is in line with your competitors, if it is in line with industry averages and what adjustments you can make to improve your overall competitiveness.

Market Research

Strategies for Researching the Market

Researching your market is perhaps the easiest way to assess it. Market research does not have to be costly, nor does it have to be a complex process. It can be as simple and as easy as surveying a cross-section of your consumers (focus group) to get their opinions about the product or service you will be offering, or conducting a telephone or mail survey. The disadvantages of using the telephone or mail survey method are the individuals you contact may not be interested in responding to a survey. Other market research techniques include analyzing demographic data, such as population growth/decline rate; age range, sex, income/educational level; brainstorming with family and friends, focus group interviews. Whatever method you use, your focus should be on gathering enough information to determine who your potential customers are–their needs, wants and expectations; if there is a demand for your product or service; who your competitors are and how well they are doing.

* Market research should answer questions such as:
* Who are your customers and potential customers?
* What kind of people are they?
* Where do they live?
* Can and will they buy the product or service you're offering?
* Are you offering the kinds of goods or services they want at the best place, the best time and best amounts?
* Are your prices consistent with what the buyers view as the products values?
* Are you applying the promotional programs in a way that will bring about success?
* What do customers think of your franchise?
* Who are your competitors?
* If a franchise, how does your operation compare with the competition?

While there are some disadvantages to market research – it's a costly, time-consuming process, builds in biases that distort information, ignores answers or lets arrogance or hostility cut off communications at some point in the marketing process – the advantages, however, outweigh the disadvantages. Don't forego this process or stop halfway because you are not getting the desired results. This may be an indication that you are going into the wrong business or that there isn'ta market for your product or service. Don't be discouraged. You simply may need to modify your original plan.