Rådgivende salg er en salgsteknikk som innebærer å fremme tillit og partnerskap med kundene. Hvordan kan dette hjelpe bedrifter øke salget og ikke bare på kort sikt, men som et langsiktig salgs-plan ? Den sanne betydningen av rådgivende salg handler om å tjene kunden. Ikke bare si ordene og, men egentlig prøver å finne passende varer eller tjenester, eller for å løse problemer for kundene. En bedrift må være genuint motivert for å hjelpe kundene for at det skal være mest effektive. Rådgivende salg innebærer å være engasjert i konstant og informative kommunikasjon med kundene for å få en følelse for deres behov slik passende svar kan gis til dem. I en rådgivende solgte modell og salgsrepresentant blir en konsulent. Poenget i denne tilnærmingen er å levere løsninger.

De fleste bedrifter er fortsatt dypt nedgravd i tilnærmingen å overbevise kundene om at produktene de selger er det beste for alle. Nisje 'markedsføring til mindre og mer skreddersydd grupper har bidratt til å endre dette. Når kundens behov ikke er egentlig undersøkt og folk kan slås av ved tilbudet fordi de ikke hører noe som virkelig hjelper dem eller gjør dem føler seg verdifulle. For eksempel er en bil salgsagent som tilbyr den nyeste modellen av et kjøretøy til et ungt par med to små barn. I den gamle tilnærming og salgsagent er forventet å peddle de fantastiske nye funksjonene i bilen. Han forteller dem at den har firehjulstrekk, er den i stand til å nå hastigheter så høyt som 100 miles per time, det har skinn interiør og et soltak og etc.

Denne tilnærmingen overser klart kundenes behov og som er grunnen til at paret er der for å begynne med. Rådgivende salg gjør nøyaktig det motsatte. I stedet for utstillingsvindu fordelene med den nye modellen og salg persontalks til paret om hva de trenger i en ny bil og råder dem på hva slags bil har disse funksjonene. I tillegg tilbyr agenten ideer de kanskje ikke har vurdert fordi hun har forsket på, eller vært utdannet i, og hva en familie bil bør tilby. Hun er sannsynligvis å påpeke sikkerhetsfunksjoner, inkludert sidekollisjonsputer og muligheten til å rengjøre bilen eller få bilseter inn og ut.

I tillegg, fordi de er unge og gassprisene er så høye, vil hun prøve å finne en bil for dem med stor gass kjørelengde og selv om dette betyr noe mindre (og en mindre provisjon) enn en minivan eller SUV. Dette gjelder i PC-salg, mobiltelefon salg, møbler salg og mer. I rådgivende selge salgsrepresentant er så opptatt av å få en riktig passer for kunden som størrelsen på provisjonen sin. Hvorfor? Fordi det er fordeler i å gjøre det.

Fordeler med RÃ¥dgivende salg

Rådgivende salg er en del av de nyere trend mot forretningsetikk og tjener egentlig en kunde eller samarbeidspartner. Gjør et Google søk på medfølelse og næringsliv, og det er mange nettsteder, artikler og bøker og blogger om temaet. Tim Sanders Love is the Killer App er en flott bok om medfølelse og næringsliv. I det sier han De av oss som bruker kjærligheten som et punkt for differensiering i virksomheten vil skille oss fra våre konkurrenter like verdensklasse distanseløpere skille seg fra resten av flokken etterfølgende bak dem. Folk følelse ekte omsorg og kunder er mennesker. Som de fleste av oss forstand de falske og bevege seg mot ekte. Således og hvis en salgsagent (og selskapet) opererer ut fra reell bekymring for kunden, kan de miste salg her og der fordi den sanne ekte passer for kunden var ikke der og, men de vil få totalt.

Praktisere Vellykket RÃ¥dgivende salg

Når et selskap begynner å integrere rådgivende salg i sitt salgs-plan modell og den første tingen å huske er tjeneste for kunden. Dette innebærer rådgivning og problemløsning, og la salget gå hvis det ikke er hensiktsmessig. Det handler ikke om bare å selge produkter. Scratch at gamle mentalitet! Utvikle en kundeorientert strategi som gir realavkastning Sales folk trenger å få reell trening i kommunikasjon, empatisk lytting og rådgivende salg. Kundene må være rutinemessig kartlagt og kontaktet og respektert. Det høres ironisk, men i rådgivende salg, og et selskap bør ikke være altfor opptatt av å gjøre salg.

Selv om en kunde bestemmer seg for å kjøpe et produkt som kan bidra tilby en høy fortjeneste og det bør være i deres beste interesse å gjøre det. Hvis det ikke er det, bør andre mer passende alternativer være tilbudt og dette inkluderer ringer til en konkurrent hvis alle in-house mulighetene er uttømt! Dette er det viktigste punktet å huske når praktiserende rådgivende salg. Med dette og du kan overbevise en kunde som selskapets høyeste bekymring er deres tilfredshet og ikke profitt. Betydningen og sannsynligheten for denne kunden blir beholdt i svært lang tid kan ikke, godt og være undersold.

Som en personlig merkevarebygging strateg og profesjonell speaker, er Lethia Owens lidenskapelig opptatt lære folk hvordan å tenke og arbeide og bo kraftfullt! Hun arbeider med driftige høyttalere og solopreneurs som ønsker å bygge en million dollar merke bruker cutting edge elektronisk markedsføring strategier som tiltrekke seg flere kunder og øke fortjenesten. For mer informasjon om Lethia Owens International og Inc. kan du besøke http://www.LethiaOwens.com

Jeg kom over en artikkel i dag som forklarer hvordan bedrifter kan implementere et firma-mandat salgsplan og være sikker på at alle selgerne følger den.

Jeg fant rådene som gis i denne artikkelen å være dypt forstyrrende for meg, spesielt siden det er nytt og ikke fra en tjue år gammel bok fra den gamle skolen med å selge.

Essensen i artikkelen er dette: Selskaper som ønsker å implementere en ny salgs-plan må gjøre det obligatorisk, må holde selgerne ansvarlig for å følge det, må la selgerne vet at ledere vil inspisere å sørge for at den nye planen blir fulgt, og at rollespill bør gjøres på treningene for å lære selgere å bruke de nye salg planen.

Jeg følte meg frysninger nedover ryggen da jeg leste den delen om hvordan ledere vil holde selgere ansvarlige, og vil inspisere å være sikker på at planen blir fulgt. Jeg umiddelbart fikk bildet av den stereotypiske fantaserer galning, "lille diktatoren" salgssjef som terroriserer sine selgere gjennom mikro-management og sløv bestillinger.

Er dette den slags organisasjon gode selgere ønsker å jobbe for? Jeg er forbauset over at denne typen råd blir fortsatt gitt i denne dag og alder.

Jeg har også et stort problem med mandat rollespill i treningene. Jeg hater rollespill. Jeg alltid har og alltid vil. Jeg tror de er dumme og en fullstendig bortkastet tid. De er helt utestengt fra mine treningsprogrammer. Det største problemet med rollespill er at de er ALDRI realistisk. Faktisk, hvis du trener en selger gjennom rollespill, vil han være helt blind ensidig og blåst ut i møte med ekte potensielle kunder som har reelle problemer og reelle innvendinger. Alle eksempelet salg dialoger jeg bruke i programmene har kommet fra REAL salg avtaler, de er utført av enten meg selv eller andre selgere jeg kjenner og stoler på.

Da jeg var i salg, var jeg nesten alltid en topp utøver. De eneste gangene jeg ikke var en topp utøver var mens han jobbet i bedrifter som hadde et mandat salgsprosess at jeg var pålagt å følge. Det alltid forbløffet meg på hvorfor selskaper som tvang oss til å følge sin plan ville ansette erfarne selgere. Hvorfor ikke ansette uerfarne folk rett ut av college? De vil ikke ha noen pre-unnfanget forestillinger om hvordan å selge, vil ikke ha noen tidligere erfaring eller trening, og vil derfor blindt følge bedriftens system , Spurte ingen spørsmål.

Her er et par av realiteter som ledere og salg direktører må møte opp til:

1. Hvis du ønsker en erfaren salgsstyrke med gode resultater, må du forstå at de allerede vet hvordan de skal selge. Hvordan ellers kunne de muligens ha en god track record? Forsøk på å tvinge dem til å lære et nytt system og følge det negerer deres talent og erfaring, og vil umiddelbart ødelegge sine topp produsent status. Bevist selgere utmerke og utføre på sitt aller beste når behandlet som uavhengige kontraktører.

2. Hvis du virkelig ønsker å gjennomføre og mandat et selskap salg plan, den eneste måten å gjøre det vellykket, og med liten omsetning, er å ansette folk uten erfaring rett ut av skolen. Og selv da, ville du fremdeles være mye bedre med å holde seg til alternativ 1.

Hvis du ønsker en vellykket organisasjon, ansette de beste og plassere din lit til dem at de vet hvordan de skal selge. De har gjort det før og kan gjøre det igjen for deg. Ikke avspore deres ytelse

og undergrave alles suksess ved å tvinge noe på dem som er helt unødvendig.

Det skjer ofte at salg og markedsføring er alltid blandet opp eller forvirret som det samme. Realiteten er at mens både salg og markedsføring er koblet sammen på noen nivå, er de også svært forskjellige fra hverandre. Disse svært kritiske avdelinger i enhver virksomhet organisasjonen er i virkeligheten stole to separate forretningsenheter som ofte slått sammen med en annen for å maksimere fortjeneste, siden salg og markedsføring personell på hverandre for å få jobben gjort.

Salg planer og markedsføring planer er en forutsetning for riktig håndtering av en bedrift. Så, hva er de grunnleggende ingrediensene til en velskrevet salg og markedsføring plan? Som de fleste andre planer er det tre trinn: A.) vet hvor du er, B.) vet hvor du vil gå, og C.) kartlegge hvordan å gå fra A til B.

Marketing Plan
En markedsføring plan er vanligvis laget for å etablere et rammeverk for ledelsen å bruke som de forfølge markedsføring og salg mål. Det bør bygges på resultatene av din markedsundersøkelser og de spesifikke verdien proposition av produktet eller tjenesten.

En markedsføring plan består vanligvis av følgende komponenter:

• SalgsmÃ¥l
• Public Relations
• Economic Environment
• Industri Miljø
• Customer Profile
• Demografi
• Trender
• Konkurranse
• Marketing Channels
• Salg Tactics
• Priser
• Emballasje
• Sponsing
• Markedsføring Kalender

Sales Plan
Skrive en omsetning plan tar dyktighet - i hovedsak er det en liten forretningsplan som omfatter de strategiske og taktiske. Det neste grunnleggende spørsmålet er hvilken vinkel tar du for salget plan? Er det for en geografi (f.eks vest)? En vertikal industri (f.eks finansielle tjenester)? En av produktet linjer? Bare deg? Er det alle de ovenfor? Hva er du og laget ditt blir oppgave å oppnå? Enkle spørsmål men husk at svarene vil da avgjøre hvem som er involvert i å lage denne planen (for eksempel innen produktutvikling, markedsføring, ditt salgsteam, partnere, etc.).

Til slutt, hva rolle markedsføring spille i planen din? Dette er ikke stedet å rane hele strategisk markedsføring plan for selskapet. Du vet den ene: det inkluderer bygging merkevarekjennskap, bevissthet og strategiske mål for fremtidige tilbud. Nei, i planen din må du adressen markedsføring rolle i etterspørselen opprettelse: direkte støtte deg, salget fyr, ved å skape etterspørsel, genererer leder og flytting nye muligheter inn i salget trakt. Sørg for at du og din markedsføring folk forstå dette, og er på samme side.

Markedsføring spiller en viktig rolle i vellykkede forretningsprosjekter. Hvor godt planen du utvikle markeder bedriften, sammen med ledelse og økonomistyring planer, til slutt vil bestemme graden av suksess eller fiasko.

De viktigste elementene i en vellykket salg og markedsføring plan er:

* Kjenn dine kunder - deres liker, misliker og forventninger
* Kjenn dine konkurrenter - deres styrker og svakheter.

Ved å identifisere disse faktorene, kan du utvikle en markedsføringsstrategi som vil tillate deg å vekke og oppfylle kundenes behov, bedre forstå konkurrenter og identifisere endringer i markedet som kan påvirke bunnlinjen.

Formålet med salg og markedsføring plan er å definere ditt marked, dvs. identifisere dine kunder og konkurrenter, å skissere en strategi for å tiltrekke og beholde kunder og å identifisere og forutse endringer. Din bedrift vil ikke lykkes bare fordi du vil den skal lykkes. Det krever nøye planlegging og en grundig forståelse av markedet for å utvikle en strategi som vil sikre suksess.

Forstå Marketplace

Vanligvis er det første og viktigste steget i å forstå markedet for å studere det gjennom markedsundersøkelser. I tilfelle av en franchise, har franchisegiver utviklet et marketing program, så du må gjennomgå programmet han eller hun har gitt. Ser over planen å finne ut hva produktet / tjenesten du vil tilby og skrive en beskrivelse av det. Selv om en franchisegiver har beskrevet ditt produkt eller tjeneste, er det en god idé å utvikle og skrive din egen beskrivelse fordi denne prosessen hjelper deg å kjenne ditt produkt eller tjeneste, en sentral størrelse i enhver vellykket markedsføring plan. Når beskriver produktet eller tjenesten skissere hva du føler er dens unike aspekter, og forklare hvordan eller hvorfor disse aspektene vil appellere til kunder. Understreke spesielle funksjoner som du føler er dens salgsargumenter. Disse funksjonene er hva du vil bruke for å overbevise kundene om å kjøpe produktet eller tjenesten.

Neste gå over salg projeksjoner, avgjøre om det er behov for produktet eller tjenesten. I tilfelle av en franchise vil franchisegiver har utviklet anslagene. Studer disse dataene for å se hvordan han eller hun ankom disse fremskrivningene. Dette vil hjelpe deg å bedre forstå hvordan markedet fungerer i forhold til produktet / tjenesten, og det kan hjelpe deg med å utvikle den kompetansen som trengs for å identifisere og forutse endringer i markedet. Start din egen fil på markedet trender. Periodisk å gjennomlese dine data, på jakt etter endringer i markedet. Dersom forandringene skjer, bør du endre markedsføringen plan å falle sammen med disse endringene. I franchise-virksomhet, er det vanlig for franchisegiver å oppdatere markedsføring planen jevnlig for å gjenspeile endringer i markedet og å holde markedsføring programmet strøm.

En markedsføringsplan skal svare på disse spørsmålene:

* Er dette produktet eller tjenesten i konstant etterspørsel?
* Hvor mange konkurrenter tilbyr det samme produktet eller tjenesten?
* Kan du lage en etterspørsel etter tjenesten eller produktet?
* Kan du effektivt fullføre i pris, kvalitet og
levering?
* If a franchise, will the franchisor price the product or service to give you the projected profit?

Review your program to ensure that it answers these questions. If your plan doesn't answer the questions, it will need to be modified, or you will need to devise a strategy that will provide a means for answering them. When you are satisfied that you understand the program, how the market operates and how to identify market shifts and trends, start writing the marketing section of your business plan.

Even if you adopt a marketing program that has been developed elsewhere, it is your responsibility to promote your product or service by cultivating the marketplace, ie, attracting and keeping customers. You can accomplish this aim by knowing your market, your customers, your competitors and your product/service. Don't rely solely on the program provided by a franchisor or others, gather and assess your own data using the techniques outlined in your plan. By gathering and analyzing this information, you will be better able to determine if your program is in line with your competitors, if it is in line with industry averages and what adjustments you can make to improve your overall competitiveness.

Markedsundersøkelser

Strategies for Researching the Market

Researching your market is perhaps the easiest way to assess it. Market research does not have to be costly, nor does it have to be a complex process. It can be as simple and as easy as surveying a cross-section of your consumers (focus group) to get their opinions about the product or service you will be offering, or conducting a telephone or mail survey. The disadvantages of using the telephone or mail survey method are the individuals you contact may not be interested in responding to a survey. Other market research techniques include analyzing demographic data, such as population growth/decline rate; age range, sex, income/educational level; brainstorming with family and friends, focus group interviews. Whatever method you use, your focus should be on gathering enough information to determine who your potential customers are–their needs, wants and expectations; if there is a demand for your product or service; who your competitors are and how well they are doing.

* Market research should answer questions such as:
* Who are your customers and potential customers?
* What kind of people are they?
* Where do they live?
* Can and will they buy the product or service you're offering?
* Are you offering the kinds of goods or services they want at the best place, the best time and best amounts?
* Are your prices consistent with what the buyers view as the products values?
* Are you applying the promotional programs in a way that will bring about success?
* What do customers think of your franchise?
* Who are your competitors?
* If a franchise, how does your operation compare with the competition?

Selv om det er noen ulemper å markedsføre forskning - det er en kostbar og tidkrevende prosess, bygger på skjevheter som forvrenger informasjon, ignorerer svarene eller lar arroganse eller fiendtlighet avskåret kommunikasjon på enkelte punkt i markedsføringen prosessen - fordelene, men oppveier ulemper. Ikke avstå fra denne prosessen eller stoppe halvveis fordi du ikke får de ønskede resultater. Dette kan være en indikasjon på at du kommer inn i feil bedrift eller at det er ikke marked for produktet eller tjenesten. Ikke mist motet. Du bare må kanskje endre den opprinnelige planen.